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人脈就是錢脈，在移動互聯網時代，最火的微商品牌，一定是模式最好的品牌。　　為什么？因為好模式好政策，會讓大家的行動都選擇共贏的做法；而壞模式壞政策，會讓大家都做最自私最壞的選擇。　　坐擁500萬全網粉絲，80萬精準微商渠道的“微哥”杜永光獨創最強大的微商模式，讓底下一大批代理、粉絲能打破囚徒困境，都爭著做好人，形成良性循環，雪球效應越滾越大。　　為推動微商行業健康、可持續發展，中國微電商風云人物頒獎盛典暨微商直通車博覽會，特別邀請微友平臺掌門人、“微哥幫”社群發起人“微哥”杜永光，微商界的靈魂旗手，擔任演講嘉賓，現場分享實體微商的全渠道運營秘籍和實操對策。　　“微哥”杜永光身上有什么秘密？值得500萬全網粉絲和80萬精準渠道粉絲對他如此推崇？他又經歷過什么？實體微商怎么做？讓有80萬精準微商粉絲的他告訴你吧… 　　▲微哥-杜永光　　北京大學EBMA微商微營銷特約講師　　百度聯盟俱樂部理事　　世界微商聯盟委員會特約顧問　　微友平臺掌門人，“微哥幫”社群發起人　　500萬全網粉絲，80萬精準微商渠道　　服務上萬家企業，微商業績單月企業突破五千萬” 　　四次轉型，每次都捉住風口　　從2005年開始，杜永光就開始從事互聯網工作，而且今后無論做什么，都沒有脫離互聯網這個行業。　　2012年微信公眾平臺出來的時候，眼光毒辣的杜永光，一眼就看出這是一個劃時代的創舉，每條信息都將精準推送到粉絲手上，最低的成本，造就最好的傳播效果。“將短信群發都完全蓋掉，需求量特別大，我就覺得這將是一個變革性的東西。”捉住機遇的杜永光，在短短一個月內，用十多個號做到了一百多萬的粉絲量，創造了第一批的微商人脈財富。　　2013年受到培訓界的大佬們點撥，正式加入微商營銷培訓公司，成為一名具有實操實戰經驗的微商營銷講師。　　2014年，身體力行推動微商行業從小打小鬧到規模化、軍團化發展。杜永光的學員大多都從事微商。“他們向我反饋的情況特別讓我欣慰：覺得我講的一些東西很有用，就提議讓我去做微商方面的培訓，所以我就叢微營銷這塊慢慢轉型到微商上來了。”杜永光做培訓，有著得天獨厚地優勢：不僅對微營銷了解透徹，且有過微商的實戰經驗。成千上萬的企業找到杜永光，讓他幫助培訓自己的代理商，同時還在北京大學擔任EBMA微商微營銷特約講師。　　2015年，杜永光的新想法是，做平臺。“無論是個人，還是品牌，都可以通過我這個平臺認識更多的微友和微商。品牌方是不會將自己的粉絲共享出來的，媒體方也不會，但是我是屬于個人，當我把格局打開之后我發現我的上百萬粉絲我完全用不完，我同不到的粉絲對大家或許就是一筆財富，所以我就將其共享到我這個平臺方便大家使用。” 　　杜永光認為，對于終端零售來說，粉絲就是金錢；對于品牌來說，粉絲就是口碑。 “我覺得做這個平臺一方面可以讓我地培訓落地，讓我的學員能得到實際的好處，數萬微友粉絲共享、加粉加到手抽筋；另一方面也可以幫助企業招商，比如如果有企業和我深度合作，我就可以對其完全放開我的資源，幫助企業快速地打造爆款。”

一塊蛋糕一個人吃嫌多，兩個人吃剛好，三個人吃就不夠分了。這和市場一樣，當百貨、CS店、單品牌店、電商、微商都涌入化妝品市場的時候，渠道越來越多，各自的銷量也就越來越少，代理商獲得的利潤自然也開始減少。　　根據智研咨詢發布的研究報告，在化妝品零售終端中，預計百貨、商超渠道占比將持續下滑；化妝品專營店銷售增速放緩但有望高于行業平均水平；線上渠道仍將保持快速增長。　　各種渠道勢均力敵、暗自較勁，這場競跑賽結局尚未可知。　　CS進化　　“化妝品專營店的模式是中國市場特有的，像國內品牌進入商場需要進場費，在品牌沒有知名度的時候經營起來非常困難，CS渠道成就了這些品牌現在的市場，這個渠道在2000年以前確實創造了很輝煌的歷史，可以說沒有CS渠道就沒有自然堂、歐詩漫、珀萊雅等國內比較知名的品牌。” 　　在進口品市場摸爬滾打了很多年的某品牌區域市場經理劉政嬌坦言，國外一線化妝品品牌不重視國內CS渠道，二三線品牌又面臨著關稅等問題，與本土品牌相比缺乏競爭力，因此，CS渠道對于外資品牌整體而言吸引力不大。　　打折、搭售等系列促銷活動以及滯后的發展速度讓外資品牌不看好國內的化妝品專營店，很大程度上，CS店的形象和定位與外資品不符合。　　但是除了品牌方對渠道有選擇，渠道對選擇經營什么類型的產品也有很大自主權。　　雖說化妝品專營店在外資品牌這里目前討不到太多好處，但是隨著渠道的升級改革，CS店也逐漸往專業化方向轉型。　　首先，化妝品專營店能提供百貨、商超等渠道無法提供的體驗式服務，隨著消費者需求日趨多樣化，對產品不再只是品質的需求，專業化、個性化的服務體驗能留住更多消費群體，也能提高復購率。　　其次，由于國內地理上的特點，商超、百貨無法深入縣、鄉、鎮等地區的消費者，而CS店在這一點上顯得很特殊，能夠做到和消費者零距離接觸，深層次發掘三四線城市消費潛力。　　智研咨詢報告顯示，鑒于外資美妝連鎖店的先發規模優勢、供應鏈和品牌優勢，屈臣氏、絲芙蘭、萬寧將繼續穩居行業前三；本土美妝連鎖企業有望借助資本的力量不斷提升市場集中度。　　2015年，屈臣氏自有品牌營業收入占總收入約20%。　　獨有品牌是化妝品連鎖店提升盈利能力和競爭力的法寶。獨家代理商可以通過強調產品差異化吸引消費者；而自有品牌則能在供應鏈中剔除大量中間環節，將鏈條壓縮，提高毛利率。　　單品牌店發力電商一家獨大　　帶有品牌基因和注重體驗的單品牌店逐漸崛起，例如歐舒丹、悅詩風吟、伊蒂之屋、美體小鋪、植物醫生等。今年1月份，巴黎歐萊雅也在上海、武漢、長沙等地布局單品牌店，而其實早在2015年，其旗下品牌美寶蓮已經在國內開設了多家單品牌店。　　單品牌門店以體驗取勝，一般設有常駐彩妝師，試妝區、休閑區等。　　隨著化妝品消費群體的年輕態，95后已經逐漸開始成長，年輕化的銷售渠道越來越受消費者歡迎。　　根據艾瑞數據調查，95后已經占彩妝搜索用戶總數的30%。這個日漸龐大的群體也讓美妝電商平臺逐步上位。　　90后是互聯網原住民，95后更是如此，這是玩著手機長大的一代人。圈子文化、分享機制、移動支付等都已經成為該群體的標簽。電商也借著這股越吹越大的東風迅速發展起來。　　根據智研咨詢預計，天貓美妝未來將占據60%以上份額，一家獨大。　　電商渠道的興起也滋養了一批互聯網品牌，如御泥坊、膜法世家等。很多新興品牌依托互聯網渠道迅速占領市場份額，而如果過度依賴傳統渠道，忽略了新渠道的布局，則可能遭遇打擊。　　85歲老品牌百雀羚從2012年開始打造電商團隊，雖說一開始由于缺乏專業運營能力，銷量不高，但是憑借著一系列營銷策略，如今已經成功轉型，老品牌也有新能量。　　市場轉變催生渠道變革　　2015年中國中產階級的財富為7.34萬億美元，僅次于美國和日本。中國中產階級數量達到1.09億人。資本的增加必將帶來消費能力的上漲。　　目前，90后消費者已經日益壯大，這個群體的消費意識更加前衛、時尚。　　這兩大群體的興起給了化妝品市場一大信號，以中高端產品為導向的百貨，以體驗式服務為主的CS店和單品牌店，以及符合互聯網趨勢的美妝電商平臺等都可能成為是未來銷售的著力點。　　長期以來，商超和百貨銷售占比超過50%，自2010年，CS店和電商渠道崛起。電商渠道的銷售占比從2010年的2.6%提升至2015年的18.1%，而化妝品專營店則從16.8%提升到20.6%。　　市場的變化將作為渠道的風向標，未來，品牌將如何布局還需要對比斟酌。

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